Letztens war ich bei IKEA und muss von vornherein gestehen: Normalerweise kann ich sehr gut widerstehen und nur das mitnehmen, wozu ich auch da bin.
Normalerweise!
Doch dann habe ich das hier entdeckt und konnte ein Problem lösen, was mich schon länger gestört hat: Eine Spülbürste mit integriertem Spüli. Bis dato wusste ich nicht, dass es so etwas gibt.
- Überall fliegen Sachen bei der Spüle rum
- Die Bürste kippt andauernd um
- Beim Spüli kommt nichts mehr raus
- Die Flasche ist total schmierig
Warum erzähle ich dir das?
Weil ich in diesem Moment realisiert habe, wie sehr wir uns auf verschiedenen Bewusstseinsebenen befinden – nicht nur beim Einkaufen, sondern auch beim Marketing und Verkaufen.
Eugene Schwartz hat diese Ebenen perfekt auf den Punkt gebracht und sie können uns bei unserer Herangehensweise im Marketing unterstützen.
Lass mich dich auf eine Reise durch diese 5 Bewusstseinsebenen mitnehmen:
Stufe 1 – Unbewusst – Die Zielgruppe weiß nicht, dass sie ein Problem oder ein Verlangen hat
Auf der ersten Ebene sind die Menschen sich noch nicht einmal bewusst, dass ein Problem existiert. So ging es mir, bevor mich meine Spülbecken-Situation gestört hat. Als Marketer ist es hier deine Aufgabe, die verborgenen Bedürfnisse aufzudecken und in das Bewusstsein deiner Zielgruppe zu rücken.
Stufe 2 – Problembewusst – Die Zielgruppe spürt zwar, dass sie ein Problem hat, kennt aber nicht die Lösung dazu
Wie bei meinem Spülbürsten-Debakel – ich wusste, dass es ein Problem gab, aber die Lösung war mir noch nicht bekannt. Hier kommst du ins Spiel, indem du die Probleme ansprichst, die deine Zielgruppe quälen, und gleichzeitig zeigst, dass du die Lösung in der Hand hast.
Stufe 3 – Lösungsbewusst – Die Zielgruppe kennt zwar Lösungswege, kennt aber dein Angebot nicht
Sobald die Zielgruppe merkt, dass Lösungen möglich sind, suchen sie nach Wegen, ihre Probleme zu lösen. An dieser Stelle musst du sicherstellen, dass dein Angebot auf ihrem Radar ist. Sie sollen nicht nur Lösungswege kennen, sondern auch erkennen, dass du die beste Lösung für sie hast.
Stufe 4 – Produktbewusst – Die Zielgruppe kennt deine Lösung, hat aber noch keine Kaufbereitschaft
Die Zielgruppe kennt nun deine Lösung, aber der Kaufentscheidung stehen Hindernisse im Weg. Hier geht es darum, Vertrauen aufzubauen, deine Expertise zu zeigen und Bedenken aus dem Weg zu räumen.
Stufe 5 – Kaufbereit – Die Zielgruppe ist bereit für den Kauf oder hat bereits gekauft
Auf der höchsten Ebene ist die Zielgruppe bereit, sich für dein Produkt zu entscheiden. Hier geht es um klare Handlungsaufforderungen, einfache Kaufprozesse und eine positive Kauferfahrung.
Du siehst, die 5 Bewusstseinsebenen sind wie Schritte auf einer Treppe – jede Ebene baut auf der vorherigen auf und bringt uns näher zu einer erfolgreichen Verbindung mit unseren Kunden.
Egal ob du ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufst, diese Ebenen sind der Schlüssel zum Verständnis deiner Zielgruppe und zur Schaffung einer starken Beziehung.
Hinterfrage dich doch das nächste Mal, auf welcher Ebene sich dein Interessent eigentlich befindet und ob du ihn auch auf dieser Ebene abholst